제 1부 키워드광고에 대한 소고
키워드광고의 개념
키워드광고는 검색엔진에서 사용자가 특정 키워드로 검색했을 때, 검색결과물의 특정 위치(보통 상단)에 광고주의 사이트가 소개될 수 있도록 하는 검색엔진의 서비스를 유료로 이용하는 것입니다. 키워드광고는 불특정 다수에게 광고를 노출시키는 것이 아니라 광고주가 원하는 키워드로 사용자가 검색했을 때에만 광고를 내보임으로써 광고주의 서비스를 이용할 가능성이 매우 높은 잠재고객에게만 광고를 내보이는 타겟화된 광고기법으로 각광 받고 있습니다.
더욱이 최근에는 키워드광고가 아닌 일반 사이트 등록만으로는 검색결과에서 상위에 노출되기가 매우 힘든 실정입니다. 인기 키워드로 검색해보면 아시겠지만, 첫페이지에 뜨는 사이트는 모두 키워드광고입니다. 검색엔진에서는 첫페이지 상위에 노출되는 것이 절대적으로 중요하다는 점과 쇼핑몰에서 검색엔진으로부터 유입된 고객의 비중이 가장 크다는 점을 감안하면 키워드광고는 필수 마케팅으로 생각할 수 있겠습니다.
'키워드광고를 하는 의의'에서 보다 다시 언급되겠지만 키워드광고의 목적은 단지 직접적인 매출의 상승에만 있지 않습니다.

키워드광고를 하는 의의
키워드광고를 하는 의의는 첫째로 직접적인 매출 상승에 있겠습니다. 그러나 여기에는 조건이 있습니다. 키워드광고를 통해서 키워드광고 비용을 넘어서는 직접적인 매출의 상승이 있기 위해서는 광고주의 아이템이 차별화되어 있으며 상품성이 있어야 합니다. 또는 가격적인 면과 함께 사이트의 질적인 면이 우수해야 하며 고객으로부터 신뢰를 보장 받을 수 있어야 합니다. 약간 길게 늘어놓았습니다만 이를 한마디로 줄이면 '구매전환율이 높아야 한다'는 것입니다.
그러나 대개의 소호사업자가 운영하는 쇼핑몰은 구매전환율이 높지 않습니다. 아이템이 차별화되어 있는 경우도 드물며, 사이트의 퀄러티도 떨어지고, 가격 경쟁력도 그다지 좋지 않으며, 처음 시작하는 터라 인지도가 부족하여 신뢰도가 약한 편입니다. 그러므로 키워드광고의 의의를 직접적인 매출 상승에만 기대하는 것은 현실적으로 무리가 되는 경우가 많습니다.
일부의 소호사업자들이 키워드광고로 직접적인 매출 상승의 효과를 보지 못하자 더 저렴한 광고를 찾느라고 거리를 배회하고 있는 우(愚)를 범하고 있습니다. 정작 자신이 해야 할 일을 뒤로 미룬 채 말입니다. 이 분들은 광고를 단순히 돈 놓고 돈 먹기 게임으로서만 보고 계신 것 같습니다.
키워드광고를 하는 보다 더 큰 의의는 고객과의 접점 마련에 있습니다. 키워드 광고를 통해 방문한 고객은 광고주의 서비스를 이용할 가능성이 매우 높은 잠재 고객입니다. 그럼에도 불구하고 광고주의 서비스를 이용하지 않는다면 어떤 이유가 있을 것입니다. 광고주는 고객의 행동을 분석하고 그들에게 다양한 방법으로 접근하여 그들이 원하는 바를 알아내야 합니다.
그렇게 하기 위해서는 키워드광고를 할 때에도 한 두 개에 그치지 않고 아주 다양한 수의 키워드를 사용하여 광고해야 하며, 고객의 자세한 행동을 분석하기 위해 로그분석을 해야 하고, 또한 이벤트 및 상품구성이나 배치, 디자인 변경 등으로 고객의 반응을 살펴야 하며, 직접적인 대화 또한 시도해보아야 합니다.
여기에서 다른 것은 몰라도 '다양한 수의 키워드를 사용하여 광고해야 한다'는 부분에서 부담을 지니는 분도 계실 것입니다. 그러나 걱정 접으셔도 됩니다. 오버추어의 키워드광고 서비스를 이용하면 별 부담 없이 진행할 수 있습니다. 이 부분에 대해서는 아래에서 다시 자세히 다루도록 하겠습니다.
결론적으로 말씀 드리자면, 키워드광고를 하는 의의는 직접적인 매출 상승의 목적 이외에 고객과의 접점 마련이라는 데 있습니다. 고객과의 접점 마련의 중요성을 인식하지 못하는 분들은 더 저렴한 광고를 찾아서 쓸 데 없는 시간을 허비할 수 있습니다. 정작 자신이 집중해야 할 상품소싱과 쇼핑몰의 명확한 컨셉 마련, 고객관리 등을 뒤로 제껴둔 채 말입니다.

키워드광고의 종류
키워드광고는 검색엔진별로 3~5가지 정도가 있습니다. 이를 간략히 살펴보면
네이버 : 질문가이드, 스폰서링크, 플러스프로, 비즈사이트, 비즈배너
다음 : 스폰서링크, 프리미엄링크, 아이템링크, 박스배너, 스카이스크랩퍼
야후 : 스폰서링크, 비즈링크, 비즈사이트, 스폰서박스
......
등이 있습니다.
다소 복잡해 보이는 이들 광고 상품이지만, 이들은 아주 간명하게 두 가지의 방식으로 나눠볼 수 있습니다. 바로 CPM 방식과 CPC 방식입니다. 용어에 익숙하지 않으신 분들은 저게 무슨 말이냐며 어려움을 느낄 수 있겠지만 알고 보면 매우 간단한 내용입니다.
자세한 내용은 아래에서 다시 다루겠지만, CPM 방식은 대부분의 키워드 광고가 취하는 방식이며, CPC 방식은 오버추어가 사용하는 방식입니다. 다음과 야후의 스폰서링크라고 하는 광고상품이 오버추어와 제휴를 맺고 CPC 방식으로 진행하는 것입니다.
광고상품이 상당히 많지만 여기에 혼동될 것 없이, CPM 방식과 CPC 방식에 대해 아래에서 설명하는 것만 들으셔도 키워드광고 효과를 300% 이상 늘리는 데 아무런 하자가 없을 것입니다.

CPM 방식과 CPC 방식
1. CPM 방식의 개념
CPM(Cost Per Millenium) 방식은 광고가 1.000회 노출되었을 때를 기준으로 광고비를 산정하는 것입니다. 일반적으로, 광고주가 검색엔진에서 키워드광고를 하고자 할 때, 검색엔진에서는 광고주로 하여금 먼저 광고하고자 하는 키워드를 키워드샵에서 조회하도록 하고 있습니다.
예를 들어 네이버의 키워드샵(http://keywordshop.naver.com/)에서 '비즈공예'를 조회해보면 전월의 노출수가 31.868회라고 명시됩니다. 그리고는 키워드광고 상품에 따라, 그리고 같은 상품이라고 하더라도 첫째 자리냐 하는 위치에 따라 광고비가 제시되어 있습니다. 즉, 전월의 노출수에 따라 키워드광고 상품의 가격이 정해지는 것인데, 이를 CPM 방식이라고 하는 것입니다.
2. CPM 방식의 허점 그리고 한계
그런데 CPM 방식은 중요한 허점과 더더욱 중요한 한계를 드러내고 있습니다.
먼저 중요한 허점에 대해서 말씀 드리자면, 키워드가 다른 의미와 중복되어 사용될 경우 필요 이상으로 단가가 올라간다는 점입니다. 예를 들어 '원피스'라는 키워드를 네이버의 키워드샵에서 조회하면 113.143회가 노출되었다고 나오고 그에 따라 광고 단가가 정해져 있습니다.
하지만, 이 원피스라는 키워드는 의류에서 말하는 원피스뿐만 아니라 일본의 유명한 만화/애니메이션의 제목을 뜻하기도 합니다. 오히려 만화 제목인 원피스가 그 조회수의 대부분을 차지할 것입니다. 그러면, 실제 원피스를 판매하는 광고주의 경우 필요 이상으로 높은 단가를 지불해야 하는 것입니다.
그리고 더더욱 중요한 한계에 대해서 말씀을 드리자면, CPM 방식에서는 일정 조회수 이하로는 무조건 같은 가격을 매기고 있어 다양한 키워드로 광고를 할 수가 없다는 점입니다. 예를 들어, 네이버에서는 1.500회 이하의 조회수에는 위치에 따라 조금씩 다르기는 해도 약 180.000원의 광고단가를 책정하고 있습니다.
위에서 이르길 광고의 중요한 의의는 고객과의 접점 마련에 있고, 이를 위해서는 다양한 키워드로 광고를 해야 한다고 하였습니다. 또한 조회수는 낮으나 상품명과 같은 세부키워드는 구매전환율이 높아 직접적인 매출의 상승면에서도 훨씬 뛰어납니다.
그래서 키워드광고의 효과를 높이기 위해서는 이러한 세부키워드를 잘 활용해야 하는 것이 포인트인데, CPM 방식에서는 거의 불가능합니다. 50개의 키워드광고만 집행한다고 하더라도 180.000원 X 50개 = 월간 9.000.000원의 비용이 드는 것입니다. (물론 이것은 극단적으로 상정한 경우입니다. 실제로 50개 정도의 키워드 광고를 집행한다고 하면 검색엔진에서 대폭 비용을 절감시켜 줄 것입니다.)
3. CPC 방식의 개념
CPC(Cost Per Click) 방식은 오버추어에서 사용하고 있는 방식으로, 광고의 노출과는 상관 없이 실제로 광고를 클릭했을 때를 기준으로 광고비를 산정하는 것입니다. CPC 방식은 CPM 방식의 허점과 한계를 보완한 방식으로 볼 수 있어 의의를 지니고 있습니다.
CPC 방식에서는 클릭당 광고단가를 경쟁입찰 방식으로 광고주가 직접 정하도록 되어 있습니다. 키워드에 따라서 최소 광고 단가가 90원 또는 200원부터 출발하는데, 경쟁 사이트가 이미 원하는 키워드로 광고를 하고 있다면, 그 가격에 10원 단위로 높게 써넣으면 자신의 광고가 노출되게 됩니다.
예를 들어 오버추어의 키워드제안 서비스(http://i-boss.co.kr/partner/over_key.html)에서 '비즈공예'를 조회해 보겠습니다. 왼쪽의 작은 입력칸과 오른쪽의 큰 입력칸이 있는데, 그 중 오른쪽의 큰 입력칸에 '비즈공예'라는 키워드를 입력한 후, 큰입력칸의 아래에 있는 '다음' 버튼을 클릭해 보십시오.
검색횟수는 67.022회라고 나옵니다만 이것은 광고비와는 직접적으로 상관이 없습니다. 오른쪽에 보면 상위 5개 최대 입찰가라고 해서 '200, 90, 90, 90, -'이라고 나옵니다. 이것은 현재 4개의 사이트가 저 비용으로 광고를 하고 있다는 뜻입니다. 여기에서 자신의 광고를 넣고 싶으면, 첫째 자리에 들어가고 싶은 경우 200원 보다 10원 많은 210원을 써 넣으면 되고, 둘째 자리에 들어가고 싶은 경우에는 90원 보다 10원 많은 100원을 써 넣으면 됩니다.
4. CPC 방식의 위험
오버추어의 CPC 방식은 분명히 CPM 방식의 중요한 허점과 한계를 보완한 것이기는 하나, 커다란 위험을 안고 있기도 합니다. 그것은 예감하실 수 있듯이 경쟁입찰 방식에 근거한 것입니다. '꽃배달'과 같은 인기 키워드의 경우 경쟁이 과도해지면 너무 많은 광고비용을 부담해야 할 수도 있다는 점입니다.
그러나 이것은 인기 키워드에 한정되어 있는 현상이고 일반적인 키워드에 대해서는 그렇지 않습니다. 적어도 현재(04년 4월)로서는.
(오버추어가 키워드 시장을 완전히 장악한 다음에는 어찌될 지 모를 일입니다. 최근 네이버와 엠파스도 CPC 방식으로 간다는 소식과 파트너로서 오버추어가 거론되기도 합니다.)

키워드광고를 선별하는 기준
1. 누구에게 노출되며 광고단가는 얼마인가?
광고를 집행할 때 고려해야 할 핵심적인 사항은 두 가지입니다. '광고가 누구에게 노출되나?'하는 문제와 '광고 단가가 얼마인가?'하는 문제입니다. '광고가 누구에게 노출되나?'하는 문제는 광고를 보는 이가 타겟화가 되어 있느냐는 뜻입니다. 키워드광고의 경우에는 타겟화의 면에서는 검색엔진별로 큰 차이가 없을 것으로 생각되므로 이를 동일하다고 간주하고 광고 단가의 문제에만 집중하면 되겠습니다.
앞서 말씀 드리길 광고 단가를 정하는 방식은 크게 두 가지라고 하였습니다. 전월의 노출수를 기준으로 산정하는 CPM 방식과 클릭당 광고단가를 경쟁 입찰 방식으로 정하는 CPC 방식이 그것입니다.
2. CPI의 개념
잠깐, 여기서 용어 한가지가 더 필요한데 CPI라는 개념을 언급하고 넘어가야 하겠습니다. CPI는 Cost Per Impression으로 1회 조회당 단가를 말하는 것으로 CPM과 비슷한 의미입니다. 하지만, CPM은 주로 '광고단가를 산정하는 방식'의 의미로 사용되는 반면 CPI는 '광고 단가 자체'를 나타내고 있습니다. CPI는 아주 간단하게 '광고비용/조회수'로 산출될 수 있습니다.
3. CPC 산출 방법
그러면 어떤 키워드광고가 저렴한가의 문제는 각각의 키워드광고에 대해서 CPI로 전환해보거나 또는 CPC로 전환해서 서로 비교해 보면 알 수 있을 것입니다. 보다 정확한 것은 CPC이므로 여기에서는 CPC를 기준으로 서로 광고를 비교해 보겠습니다.
노파심에서 다시 한번 언급하지만, 광고가 아무리 저렴하다고 해도 누구에게 노출되느냐에 따라서 효과는 크게 달라질 수 있습니다. 그래서 스팸메일과 같은 무작위로 노출되는 광고는 타겟화된 키워드 광고에 비해 CPI가 매우 저렴해야 할 것입니다. 여기에서는 같은 성격의 키워드광고이므로 '누구에게 노출되느냐'하는 문제에 있어서는 동일하다고 간주합니다.
위에서 '비즈공예'라는 키워드를 언급했었으니, 이 키워드를 가지고 비교를 해보겠습니다.
네이버의 키워드샵(http://keywordshop.naver.com/)에서 '비즈공예' 키워드를 조회해 보면, 전월 노출수가 31.868회라고 나오고 질문가이드 첫 번째 상품의 광고단가가 1.650.000원이라고 나옵니다. 그러나 첫 번째에서 네 번째까지 상품을 구매한 이가 없으므로 첫 번째 상품을 구매하지 않고 네 번째 상품을 구매해도 마찬가지로 첫 번째 자리에 노출될 것이므로 첫 번째 상품을 구매하지 않고 네 번째 상품(1.210.000원)을 구매합니다. (이것만으로도 월 44만원을 아낀 것입니다. 간혹 자리가 다 비워져 있음에도 불구하고 첫 번째 자리를 구매하시는 분들이 계십니다.)
CPC 단가를 구하기 위해서는 몇 번 클릭이 발생했는 지를 알아야 하는데, 정확한 수치는 실제로 광고를 집행해 보아야만 알 수 있는 것이고, 광고를 하기 전에는 예측을 할 수밖에 없습니다. 일반적으로 키워드광고의 클릭율은 키워드에 따라 다르지만 적게는 5% 많게는 20%까지 나오고 있습니다.
그러므로, 전월 노출수가 31.868회이면 클릭수는 거기에 5% ~ 20% 값인 1.593회 ~ 6.373회 정도가 됩니다. 여기에서 광고 단가가 1.210.000원이므로 1 클릭당 비용은 약 190원 ~ 760원이 되는 것입니다. 즉, 네이버에서 질문가이드 첫째자리 광고 상품의 CPC는 클릭율에 따라 최소 190원에서 최대 760원 사이라는 것입니다. 클릭율을 일반적인 수치인 10%로 가정할 경우에는 CPC가 약 380원입니다.
이번에는 오버추어에서 CPC를 보겠습니다. 오버추어에서는 CPC가 경쟁입찰 방식으로 정해진다고 하였습니다. 위에서 보다시피 현재 첫째 자리의 경우 200원의 단가로 광고가 진행되고 있으므로, 이 자리를 차지하기 위해서는 10원 더 높은 금액인 210원이 됩니다. 따라서 오버추어에서는 CPC가 210원이라는 이야기가 됩니다. 여기에서 오버추어의 경우 경쟁이 붙으면 더 높아질 위험은 내포하고 있습니다.
네이버에서 클릭율이 20%인 경우에는 네이버의 광고상품이 더 저렴하다고 볼 수 있으나 일반적인 클릭율인 10%로 가정해서 볼 때에는 오버추어가 한참 더 저렴하다고 볼 수 있습니다. 네이버에서 키워드광고를 하실 때 다른 키워드 광고가 많다면 클릭율이 떨어질 것이고, 거의 없다면 클릭율이 높을 것입니다. 그리고 키워드의 성격에 따라서도 클릭율이 높을 수도 있고 낮을 수도 있을 것입니다. 그 부분은 광고주 본인이 직접 판단할 수밖에 없을 것입니다. 하지만 현재 광고를 집행하고 계시다면 현재의 클릭율을 보실 수 있으니 바로 비교가 가능할 것입니다.
참고로 '비즈공예'의 경우 오버추어에서 두 번째 자리에 오기 위해서는 현재 광고단가인 90원에 10원을 더한 100원으로 광고가 집행될 수 있습니다. 이 경우에는 더더욱 네이버의 광고 상품에 비해 저렴하다는 것을 확인하실 수 있습니다.
이런 식으로 저마다의 광고상품에 대해서 광고단가를 비교해 보고 어떤 상품이 더 효율적인 지를 예측해 보실 수 있습니다.

키워드광고 비교 결과
개인적으로 그동안 키워드광고 대행을 진행하면서 비교 분석해 본 결과 몇 가지 간략한 결과가 나왔습니다.
1. 인기키워드의 경우 네이버의 키워드광고에 높은 점수를 줄 수 있다.
1) CPC 단가가 저렴하다.
'꽃배달'을 오버추어에서 조회해보면 현재 CPC가 첫 번째 자리의 경우 6.000원입니다. 그러나 네이버에서 조회해 보면 클릭율을 5%로 잡는다고 하더라도 4.700원입니다. 더욱이 플러스프로와 같은 상품의 경우에는 질문가이드 상품이나 스폰서링크 상품보다 하단에 노출되기는 하지만 이미지와 같이 소개되는 장점이 있어 효과가 양호한 편임에도 불구하고, CPC가 900원에서 1.800원 가량으로 산출되어 오버추어에서 진행하는 것보다 훨씬 저렴하게 나타나고 있습니다.
2) 광고비 부담이 덜 하다.
오버추어에서 광고를 집행하게 되면, 광고 결과가 다음, 야후, 드림위즈, 하나포스, 엠에스엔, 알타비스타 등의 여섯 개 검색엔진에서 동시에 나오게 됩니다. 그러므로 통상 네이버에서의 조회수보다 오버추어에서의 조회수가 훨씬 많습니다. CPC 단가가 싼 세부키워드의 경우에는 별 상관이 없을 수 있으나, CPC 단가가 오히려 높은 대표키워드의 경우에는 큰 부담이 될 수 있습니다.
2. 세부키워드의 경우 오버추어의 키워드광고에 높은 점수를 줄 수 있다.
1) CPC 단가가 저렴하다.
세부키워드의 경우 네이버 등에서는 보통 200원 이상으로 산출되어 나옵니다. 조회수에 따라 광고비가 정해지고, 조회수에 대해 약 5~20% 사이의 클릭이 발생한다고 가정하면, 네이버 등에서의 CPC 단가는 거의 일정합니다. 다만 꽃배달과 같은 인기키워드는 특별히 광고단가가 높아지고, 조회수가 1.500회 이하인 경우에도 CPC 단가가 매우 높아집니다.
반면 오버추어에서는 대부분의 세부키워드가 아직 90원 수준에 머물러 있으며 200원을 넘지 않는 것이 보통입니다. 인기키워드의 경우에는 앞서 말씀 드렸다시피 지나친 경쟁으로 오히려 네이버 등보다 더 높아지는 경향이 있습니다.
2) 광고비 부담이 덜 하다.
오버추어에서는 클릭당 광고비를 지불하면 되므로 조회수는 낮으나 구매전환율은 오히려 높은 상품명과 같은 키워드를 다수 광고할 수 있다는 것이 장점입니다. 예를 들어 한달 클릭수가 50회 정도 나오는 키워드 30개를 광고한다고 가정하면, 오버추어에서는 클릭수(50회) X CPC 단가(90원) X 키워드 수(30개) = 135.000원이면 가능합니다.
그러나 이것을 네이버에서 하려면, 클릭수 50회 정도의 키워드에 대해 일괄적으로 150.000원 가량의 비용이 책정되므로, 광고비(150.000원) X 키워드 수(30개) = 4.500.000원이 됩니다. 한꺼번에 많은 키워드를 광고하면 검색엔진에서 광고비를 대폭 절감시켜 주기는 하겠지만 그걸 감안하더라도 오버추어와 비교하기가 힘듭니다.

제 2부 소호사업자에게 적당한 키워드광고는?
결론적으로 말씀 드려서 소호사업자에게 적절한 키워드광고는 오버추어입니다. 그 이유는 아래와 같습니다.
1. 소호사업자는 세부키워드를 사용해야 하고, 세부키워드는 오버추어가 유리하다.
1) 소호사업자는 대표키워드를 광고할 돈이 없다.
소호사업자는 적은 비용으로 사업을 개시하는 경우가 많습니다. 따라서 많은 비용이 드는 대표키워드로 광고하는 것은 부담이 될 것입니다. 물론 그렇지 않은 사업자도 많겠지만, 대부분은 하고 싶어도 하지 못하는 것이 현실일 것입니다.
2) 소호사업자는 대표키워드로 광고하는 것이 좋지 않다.
키워드는 검색 사용자의 수요를 담고 있습니다. '꽃배달'이라는 키워드를 사용했다면, 검색사용자는 꽃배달에 대한 수요를 지니고 있다는 것입니다. 그런데 키워드에 따라서 포괄하고 있는 수요의 범위가 굉장히 넓을 수도 있고 좁을 수도 있습니다.
예를 들어 '신발' 쇼핑몰을 운영하고 있는 소호사업자가 있다고 가정을 해봅니다. 이때, 소호사업자는 '신발'이라는 키워드로 광고를 하실 수 있습니다. 하지만 이것은 사업자에 따라서 효과를 볼 수도 그렇지 않을 수도 있습니다. '신발'이라는 키워드가 포괄하는 범주는 매우 넓어서 '신발'이라는 키워드로 검색하는 이는 수제화, 운동화, 구두, 여성용, 남성용, 아동용, 댄스화, 슬리퍼, 부츠 ... 중 어느 하나를 원할 수도 있고 단순히 정보를 검색하는 것일 수도 있습니다.
그러므로 이들 모든 상품과 정보를 취급하는 신발 전문포털사이트라고 하면 '신발'과 같은 대표키워드가 적절할 것이나, 일부 상품만을 취급하는 소호몰의 경우 트래픽의 낭비가 있을 수 있습니다. 소호사업자가 트래픽을 낭비하지 않고 광고로 인해 최대한의 효과를 보기 위해서는 자신의 키워드와 밀접한 세부키워드를 공략하는 것이 맞습니다.
3) 세부키워드는 구매전환율이 높다.
고객이 구매를 위해 사용하는 키워드를 살펴보면, 구매결정에 가까울수록 구체적인 성격을 띤 키워드를 사용하고 있음을 볼 수 있습니다. 아래의 표는 '에어컨'과 관련한 키워드를 성격에 따라 분류하고 그 특징을 제시한 것입니다. 아래에서 보다시피 세부키워드는 구매전환율이 높아 소호사업자가 효율적인 광고를 집행하기 위해서는 세부키워드를 공략하는 것이 좋습니다.
[ 표 1 ]
키워드 성격 키워드 (필요에 따라 '에어컨' 생략) 고객의 수요와 행동/구매전환율
대표 키워드 에어컨 상품정보와 구매 에어컨의 이전설치, 청소와 관련한 서비스 사용법 또는 원리 등의 일반적인 지식 등 따라서 구매전환율이 상대적으로 낮다.
제조사 엘지(LG), 삼성, 위니아만도, 캐리어... 등 상품정보와 구매 A/S, 대리점 정보 등 따라서 구매전환율은 상대적으로 약간 낮은 편.
브랜드 휘센, 위니아 등
형태 벽걸이형, 이동식, 천장형, 창문형... 등 상품정보와 구매에 초점이 맞춰져 있으나 구체적으로 어떤 상품을 구매할 지는 결정이 되어 있지 않으므로 정보쪽에 무게가 더 기울어 있다. 따라서 구매전환율은 상대적으로 보통인 편.
제조사(브랜드) + 형태 엘지 벽걸이형, 삼성 천장형, 엘지 이동형... 등 선호하는 브랜드가 정해져 있어 상품을 구매할 확률이 상대적으로 약간 높은 편이다.
모델명 LW-C141, CP-123VAH ... 등 상품 구입을 위해 가격비교를 하고 있거나, 신뢰성 있는 쇼핑몰을 선택하는 단계로 상품을 구매할 확률이 상대적으로 높은 편이다.
결 론 √ 조회수는 대표키워드로 갈수록 높고 세부키워드로 갈수록 낮다. √ 구매전환율은 대표키워드로 갈수록 낮고 세부키워드로 갈수록 높다. √ 전문 포털사이트의 경우 대표키워드가 적절하고, 일부 상품만 취급하는 소호몰의 경우 세부키워드가 적절하다. √ 세부키워드로 광고 효과를 보기 위해서는 많은 개수를 광고해야 하므로, 클릭당 지급방식인 오버추어의 키워드 광고가 적절하다.
4) 세부키워드는 CPC 방식이 유리하다.
이에 대해서는 위에서 이미 살펴보았습니다. 네이버와 같은 CPM 방식에서는 세부키워드 30개를 광고하기 위해 약 4.500.000원의 비용이 드나, CPC 방식의 오버추어에서는 약 135.000원이면 가능합니다.

2. 광고는 돈 놓고 돈 먹기 게임이 아니다. 광고는 고객과의 커뮤니케이션 접점을 만드는 데 의의가 있다.
1) 키워드광고는 고객과의 대화이다.
키워드광고는 고객의 요청과 광고주의 응답이 오고가는 대화로 볼 수 있습니다. 그런데 CPM 방식에서는 다양한 키워드로 광고를 할 수가 없으므로 응답의 방식이 주로 광고주가 취급하는 상품을 열거하는 수준에 그치고 있습니다. 반면 CPC 방식에서는 취급하는 상품마다 따로 키워드 광고를 할 수가 있고, 각각의 키워드에 따라 사이트의 제목과 설명 그리고 URL을 별도로 설정할 수 있으므로 보다 다양하고 구체적인 응답을 할 수 있을 것입니다.
이로 인해 광고주의 사이트와 꼭 맞는 고객만 불러들이는 것이 가능하며, 구매전환율 또한 높일 수 있습니다.
2) 키워드에 따라 별도의 제목, 설명, URL 링크가 가능하여 구매전환율을 높일 수 있다.
현재 오버추어에서 키워드광고를 하고 있는 광고주들조차도 종종 간과하고 있는 부분입니다. 오버추어의 특징을 잘 살려 구매전환율을 높일 수 있음에도 불구하고, 기존의 CPM 방식의 키워드 광고에 익숙해 있는 탓인지, 사이트 제목, 사이트 설명, URL을 키워드에 따라 각각 적용하지 않고 모두 통일하여 광고를 집행하고 있는 경우가 많습니다.
최근 미국의 한 조사에 따르면, 검색엔진에서 광고를 한 후 메인페이지로 연결을 시키느냐, 키워드 관련 상품 리스트 페이지로 연결시키느냐, 키워드 관련 특정 상품 구매 페이지로 연결시키느냐에 따라서 구매율이 아래의 표와 같이 차이가 났습니다.

[ 표 2 ]
Search Listing URL and Conversion Rate (출처 : GO TOAST)
Type of Site (사이트의 유형) Landing Page (연결 페이지) Conversion % (구매전환율)
Product/Service Sites (상품/서비스 사이트) Doesn’t Match Keyword (키워드와 매치되지 않는 경우) 0.85%
Home Page of Site (사이트의 메인 페이지) 1.26%
Matches Theme of Keyword (키워드의 주제와 매치) 1.33%
Specific Match to Keyword (키워드와 구체적으로 매치) 2.26%
3) 키워드에 따른 고객 행동 유형 파악이 가능하다.
CPM 방식에서는 몇 개 이내의 키워드로만 광고를 할 수가 있어, 키워드별로 고객의 행동을 분석할 수 없습니다. 그러나 오버추어에서는 수많은 키워드광고가 가능하고, 각각의 키워드로 방문한 고객이 어디를 어떻게 방문했는지, 구매율은 어떠했는지를 구분할 수가 있어 보다 효율적인 광고 집행과 사이트 전략 수립이 가능해집니다.

3. 키워드광고를 통해 역으로 사이트를 진단한다.
이제까지 제시한 방식대로 광고를 집행하게 되면, 오버추어의 광고는 가장 타겟화되어 있는 고객에게 가장 저렴한 비용으로 광고할 수 있는 모델입니다. 이렇게 했음에도 불구하고 구매전환율이 나오지 않는다면, 그것은 아이템 자체에 문제가 있거나, 사이트 내에서 상품의 구성, 가격, 디자인, 운영자에 대한 신뢰성 등의 문제가 있다고 볼 수 있습니다.
CPM 방식에서는 키워드광고의 효과가 나오지 않을 때 사이트의 어느 부분이 잘못되었는지 잘 알 수가 없습니다. 키워드광고의 효과 자체도 분석이 어렵습니다. 그러나 CPC 방식으로 진행을 하면 키워드별로 마케팅 효과를 분석할 수 있고, 사이트 내에서의 행동 분석도 가능하여 사이트의 어느 부분을 더 강화하고 어느 부분을 약화시킬 수 있을 지 판단이 가능하게 됩니다.
그러나 이에 대해서 인식을 하지 못하고, 키워드 광고에 효과가 없는 것으로만 생각하여 정작 집중해야 할 아이템, 사이트의 개선 면을 등한시하고 보다 저렴한 광고를 찾기 위해 시간을 보낸다면 그것은 큰 낭비가 될 것입니다.

제 3부 오버추어 키워드광고 효과 높이기
오버추어의 광고 방식
오버추어는 키워드광고 전문 서비스로서 키워드광고를 거래할 수 있도록 하는 마켓플레이스의 역할을 합니다. 여기에서 키워드를 판매하는 주체는 오버추어와 제휴를 맺은 6개의 검색엔진(다음, 야후, 드림위즈, 하나포스, 엠에스엔, 알타비스타)이 되는 것이며, 구매자는 일반 광고주들이 됩니다.
광고주가 오버추어에 접속하여 키워드를 경쟁입찰 방식으로 구매하게 되면, 위 여섯 개의 검색엔진에서 동시에 집행이 됩니다. 야후와 다음은 '스폰서링크'라고 하는 이름으로 다른 검색엔진은 또 다른 이름으로 검색결과의 최상단에 광고주가 노출되게 됩니다.
당연한 이야기겠지만 다음에서 '애견'과 같은 키워드를 가지고 검색해 보면, 스폰서링크에 5개 이상의 광고주가 노출이 되는데, 야후에 가서 마찬가지로 '애견'을 검색해 보면 스폰서링크에 다음에서 보았던 그 광고주들이 그대로 노출되는 것을 보실 수 있을 것입니다. 다만, 다음은 자체 규정상 검색결과 첫화면의 스폰서링크에서 5개의 광고주가 노출이 되고, 야후는 4개의 광고주가 노출이 된다는 차이만 있습니다.

오버추어의 광고비 그 허점과 대안
오버추어에서는 광고비가 정액으로 정해져 있는 것이 아니라 종량제를 특징으로 하고 있습니다.
먼저 광고를 하고자 하는 키워드마다 경쟁입찰방식으로 클릭당 광고단가를 정합니다. 그리고 가입비 명목의 최소 예치금액인 200.000원 이상을 입금합니다. (최초에만 20만원 이상일 뿐 그 이후에는 상관이 없습니다.) 그래서 실제 광고가 집행되면 클릭이 한번 발생할 때마다 정해진 금액이 예치금액에서 차감이 되고, 예치금액이 소진되면 충전해 넣는 방식입니다.
오버추어의 광고비 산정 방식의 허점과 대책
1. 재방문 고객에게도 광고비를 지급해야 한다.
이미 광고주의 고객이 다시 방문할 때 즐겨찾기를 이용해서 방문하지 않고 검색엔진에서 다시 검색해서 방문하는 경우가 많습니다. '다음'과 같이 누구나 알 만한 사이트도 네이버에서 조회를 해 보면 키워드 조회수가 600만을 넘습니다. 그 만큼 많은 사람들이 직접 이동하지 않고 검색엔진을 이용하여 이동한다는 이야기인데, 하물며 브랜드 인지도가 약한 소호 쇼핑몰은 더 심할 것입니다.
여기에서 CPM 방식으로 광고를 하고 있다면, 고객이 재방문을 위해 검색을 한다고 하더라도 추가 비용이 들지는 않을 것입니다. 하지만 CPC 방식이라면, 고객이 재방문을 위해 키워드광고를 클릭할 때에도 추가 비용을 지불해야 합니다.
이것을 방지하기 위해서는 고객이 즐겨찾기를 사용할 수 있도록 유도하거나, 넷피아의 한글주소를 활용하도록 유도하는 것이 한 방법일 것입니다.
2. 악의적 클릭으로 광고비가 상승할 수 있다.
CPC 방식을 거론할 때 가장 직관적으로 떠오르는 문제점이 악의적인 클릭입니다. 오버추어는 이를 방지하기 위해 다년간의 기술적인 노하우를 보유하고 있다고 하지만 완벽하게 차단하는 것은 힘들 것입니다.
하지만 특별한 이유 없이 조히수에 비해 통상의 클릭률을 넘어서는 클릭이 잡힌다면 악의적인 클릭이 있었다는 것을 감지할 수 있고, 조정 또한 가능할 것입니다.
3. 경쟁사의 광고비 조작으로 쓸데 없는 광고비가 지출될 수 있다. - 최대입찰 제도의 허점.
오버추어에서 키워드광고를 구매하면 검색엔진의 '스폰서링크' 등에서 광고가 노출됩니다. 이 때 검색결과 첫페이지에서 통상 4~5개의 광고가 보여지게 되는데, 4~5개 사이에서의 노출 배치 순위도 매출에 영향을 끼치기도 합니다.
오버추어에서는 물론 경쟁입찰에서 가장 높은 금액을 써낸 광고주를 1위 자리에 배치합니다. 그런데 1위 자리를 차지하기 위한 경쟁이 심화되면 수시로 위치가 변경될 수 있어, 1위 자리를 고수하고자 하는 광고주는 경쟁사의 입찰현황을 지속적인 모니터링을 해서 경쟁사보다 항상 높은 금액을 써 내야 할 것입니다.
오버추어에서는 이 문제를 해결하기 위한 방편으로 최대입찰 + 자동입찰 제도를 시행하고 있습니다. 광고주가 정한 최대 금액에 이르기까지는 자동적으로 경쟁사보다 10원 더 높은 금액으로 입찰되도록 하는 방식입니다.
예를 들어 1위부터 5위까지의 클릭당 단가가 모두 200원으로 되어 있는 경우를 상정해 보겠습니다. 이때 1위 자리를 고수하고자 하는 광고주가 있다면 경쟁사보다 10원이 많은 210원을 써넣으면 1위 자로로 배치가 될 것입니다. 그러나 이렇게 되면 경쟁사가 다시 220원을 써넣어 1위 자리에서 밀려날 수 있으므로 '최대입찰 + 자동입찰' 제도를 이용하여 1.000원을 써 넣어버립니다. 1.000원이 될 때까지는 2위가 아무리 높은 금액을 써 넣어도 무조건 그보다 10원 많은 금액으로 입찰이 되도록 하는 것입니다.
그렇게 되면 경쟁사가 1.010원을 써넣기 전까지는 1위 자리를 고수할 수 있을 것이고, 경쟁사는 1위 자리를 차지하기 위해서는 저만큼의 광고비를 지불해야 하므로 경쟁을 포기해 버릴 수 있을 것입니다. 그러면 2위 자리의 경쟁사의 단가는 그대로 200원이 되는데, 이렇게 되면 1위 광고주는 최대입찰액은 1.000원이지만 실제로 지불하는 단가는 2위보다 10원이 많은 210원이 되는 것입니다.
즉, 겉으로 보여지는 것은 '1.000 | 200 | 200 | 200 | 200'이나 실제로 지불하는 비용은 '210 | 200 | 200 | 200 | 200'이 되는 것입니다.
그런데 여기에서 2위가 농간을 부릴 수도 있습니다. 2위가 1위에 대해 어떤 이유에서든 악의를 품게 된다면 입찰액을 990원으로 써넣을 수 있습니다. 그렇게 하면 2위는 자신은 210원을 지불하면서 1위에게는 1.000원을 지불하도록 하는 것입니다.
즉, 겉으로 보여지는 입찰액은 '1.000 | 990 | 200 | 200 | 200'이나 실제로 지불하는 비용은 '1.000 | 210 | 200 | 200 | 200'이 되어 1위는 2위의 농간에 의해 훨씬 많은 광고비를 소진해야 합니다.
그러나 이것은 극단적인 경우입니다. 2위가 농간을 부릴 수 있다는 것은 3위 또한 그럴 수 있다는 것인데, 그렇게 되면 전체적인 광고비만 상승하여 광고주끼리는 광고효율을 떨어뜨리고 오버추어에게만 좋은 일이 되어 버립니다. 게다가 1위 또한 2위보다 낮은 입찰액(예를 들어 980원)으로 변경해 버리면 2위가 990원을 지불해야 하므로, 2위가 농간을 부리는 데에도 위험부담이 따릅니다.
4. 지나친 경쟁으로 인한 광고비 부담이 따른다.
오버추어에서 지난 달 '꽃배달'을 조회해 보면 895.232 회가 조회되었고, 1위 자리의 경우 클릭당 단가가 6.000원임을 보실 수 있습니다. 클릭율을 5%만 잡아도 한달 비용은 268.569.600원이라는 상상을 초월한 금액이 계산됩니다. 물론 아무리 광고비가 높아도 실제 클릭이 발생했을 때에만 지불하는 광고비이고, 클릭을 통해 방문한 고객이 주문을 많이 하고 사업자는 그 주문을 모두 소화할 수 있다면 매출 또한 늘어나는 것이어서 별로 상관이 없을 것입니다.
하지만 소호사업자의 경우에는 자본력이 약한 편이어서 원활하게 회전을 시킬 수가 없고, 구매전환율도 낮을뿐더러 설사 주문이 많이 발생한